2024年成(chéng)都(dōu)春季糖酒會(huì)即將(jiāng)盛大召開(kāi)，今天小編和大家聊聊如何選品的話題，希望對(duì)各位的春糖之旅有所幫助。

想要提升新品在區域市場的成(chéng)活率，還(hái)需要結合市場環境，以及經(jīng)銷商自身特點進(jìn)行系統分析。

品類占位與資源匹配

選擇一款産品就(jiù)是選擇了一個品類甚至一個行業，因此需要對(duì)行業有宏觀把握，又要對(duì)區域市場有微觀認識。總結爲一句話就(jiù)是：著(zhe)眼外部大環境，聚焦本地小環境，最終回歸經(jīng)銷商本身。

一款産品的市場潛力，很大程度上，是由所屬品類的消費熱度決定的，選品時(shí)，尤其要關注品類發(fā)展的大環境。

➤ 首先，看趨勢。新品是否符合品類未來發(fā)展方向(xiàng)是否與消費升級及個性化趨勢相吻合。

➤ 其次，看規模，看成(chéng)長(cháng)性。經(jīng)銷商能(néng)否搭上市場增長(cháng)的快車？如果前途大有希望，經(jīng)銷商運作該類産品的成(chéng)功率，就(jiù)有了一定的保障。

➤ 第三，看競争态勢。産品的競争環境、競争格局、參與品牌以及激烈程度如何？不同的競争态勢，會(huì)形成(chéng)不同的市場類型，而不同的市場類型，又有不同的選品方向(xiàng)。

看産品所處品類，在其他市場和渠道(dào)中的表現。經(jīng)銷商在抓住流行趨勢的同時(shí)，還(hái)要從趨勢的源頭出發(fā)，判斷産品在區域、渠道(dào)的未來擴張方向(xiàng)，比如從沿海到内地、從區域到全國(guó)、從線上到線下、從商超到流通等等，這(zhè)樣(yàng)經(jīng)銷商才能(néng)找到商機。

聚焦本地市場

相比外部大環境，經(jīng)銷商對(duì)本地市場，有著(zhe)更加具體的認識。在了解行業背景的前提下，經(jīng)銷商同樣(yàng)需要對(duì)本地市場進(jìn)行分析。

首先，看本地市場的暢銷品類，結合本地消費人群的特點，比如消費水平、升級趨勢等等，再來選擇相符合的潛力新品。

其次，看自己經(jīng)營的細分品類的規模及占比情況，分析預測細分品類的成(chéng)長(cháng)空間。

再看本地市場的品牌競争格局，劃分強勢品牌與弱勢品牌，規避強勢的競争對(duì)手，并找出競品薄弱的市場環節，比如鄉鎮市場、比如特通渠道(dào)等，提升切入市場後(hòu)的成(chéng)功幾率。

回歸經(jīng)銷商本身

經(jīng)銷商擁有資源、能(néng)力和産品，導入新品之後(hòu)能(néng)否進(jìn)行完美的匹配，進(jìn)而形成(chéng)互補，就(jiù)顯得至關重要了。

➤ 首先，匹配度。經(jīng)銷商的渠道(dào)構成(chéng)、終端掌控力、運作模式、資金、團隊、執行力等是否達到運作新品的要求？如果二者相匹配，那麼(me)新品就(jiù)能(néng)順利地切入市場，即使不匹配，如果經(jīng)銷商通過(guò)短期努力，達到運作新品的标準，那麼(me)接手之後(hòu)同樣(yàng)可以獲得比較好(hǎo)的市場效果。當然，經(jīng)銷商不要勉強自己去接難以企及的新品，避免最終因爲達不到廠家要求而不歡而散。

➤ 其次，價值。引入的新品，是否對(duì)經(jīng)銷商上銷量、建渠道(dào)、增利潤、攤費用、煉隊伍有所幫助？經(jīng)銷商選擇新品一定是有所圖的，關鍵是清楚自己最需要什麼(me)，新品又能(néng)否實現自己的目的。

➤ 第三，互補性。新品與經(jīng)銷商現有産品，在銷量、利潤、渠道(dào)上的關系，是互補還(hái)是沖突呢？爲了降低産品間的内耗，經(jīng)銷商在選擇新品時(shí)，應當采取差異化策略，尤其不能(néng)選擇同渠道(dào)同類型的競品，否則出現沖突，在廠家的壓力之下，經(jīng)銷商依然要進(jìn)行“二選一”的抉擇。

總體而言，經(jīng)銷商選品要綜合考量，外部市場環境與公司内部情況。當然，滿足以上條件的新品鳳毛麟角，因此，建議經(jīng)銷商盡量從本地市場出發(fā)，將(jiāng)匹配度與互補性作爲第一考量因素，之後(hòu)再考慮趨勢、規模、成(chéng)長(cháng)性和競争态勢等方面(miàn)的影響。

透過(guò)産品如何看企業軟實力

一款新品的成(chéng)功，不僅依賴于過(guò)硬的産品品質，更仰仗生産企業針對(duì)新品的一系列市場操作。前者我們稱之爲産品的硬件基礎，後(hòu)者則體現了企業的軟實力。由表及裡(lǐ)，就(jiù)是要透過(guò)産品，判斷企業是否有足夠的能(néng)力協助經(jīng)銷商，實現新品在區域市場的成(chéng)功。

➤ 看表象——一款産品的競争力是由四方面(miàn)因素決定的，即企業、品牌、質量和價格。選擇一款新品也就(jiù)是選擇一家企業，企業的實力、曆史、榮譽，也是衡量産品競争力的重要标準，作爲經(jīng)銷商，肯定希望，與有實力、作風好(hǎo)的企業合作。

➤ 考察品牌和質量——現在早已不是“酒香不怕巷子深”的年代了，有了過(guò)硬的産品質量，還(hái)要有品牌宣傳支持。

➤ 關注産品的價格——經(jīng)銷商要反複問自己：這(zhè)個産品的價格，是否與當地主流消費價格帶相符，是否比同等價位的産品更具競争力呢？是否利潤可觀，同時(shí)又不易引發(fā)竄貨的風險呢？

企業、品牌、質量、價格，是産品的基礎，但這(zhè)些，還(hái)隻是在區域市場，獲得成(chéng)功的充分條件，而非必要條件。經(jīng)銷商在關注産品表象的同時(shí)，更要挖掘産品在區域市場運作的本質。

➤ 看本質——好(hǎo)的産品必須搭配好(hǎo)的操盤手才能(néng)取得成(chéng)功，也就(jiù)是說(shuō)，企業的市場定位、營銷理念、業務模式、團隊執行力等，決定了一款新品能(néng)在區域市場走多遠。