白酒經(jīng)銷商在受到廠家和終端的雙重擠壓下，必須适應新的形勢。

01白酒經(jīng)銷商的新困局

在白酒行業一片大好(hǎo)的局面(miàn)下，隻有極少數經(jīng)銷商敏銳的捕捉到商機，實時(shí)進(jìn)行戰略調整和轉變，從而獲得巨大的成(chéng)功，未來將(jiāng)會(huì)承接更大的機遇。但是在行業大勢之下，更多的經(jīng)銷商面(miàn)臨的是迷茫和困惑，面(miàn)臨來自上遊和下遊甚至同行業之間的擠壓，危機重重。主要表現在：

02廠家的觸角在不斷的下延，“掌控終端，直面(miàn)消費者”

越來越多的廠家開(kāi)始繞開(kāi)經(jīng)銷商直接和終端、消費者打交道(dào)。在消費持續升級的大勢下，白酒廠家積極尋找新的渠道(dào)模式，在中高端以上品牌産品上繞過(guò)傳統經(jīng)銷商，直接找到有人脈資源關系的非傳統經(jīng)銷商，以專賣店的方式整合了大批的具有人脈的隐形商業，獲得了較高的成(chéng)功率，選擇走差異化的渠道(dào)路線，以單位訂制酒、直接鎖定具有人脈資源的對(duì)象爲主要的銷售模式。

03渠道(dào)終端發(fā)展的專業化和規模化，繞開(kāi)經(jīng)銷商直接和廠家打交道(dào)

沃爾瑪、家樂福、華聯以及專業的酒水形象店等已經(jīng)形成(chéng)規模，議價能(néng)力已很強，直接與廠家打交道(dào)。而廠家也越來越看重這(zhè)樣(yàng)一塊新生力量帶來的銷售貢獻，比如，河南許昌胖東來連鎖超市就(jiù)直接找到寶豐酒業達成(chéng)合作。

04經(jīng)銷商相互之間的直接和間接的競争越加充分激烈，直至惡性

行業大勢下，一線名酒全國(guó)布局、二線名酒全國(guó)範圍内展開(kāi)選擇布局，進(jìn)行擴張，衆多的區域名酒在實現了根據地市場的快速占有後(hòu)，在次根據地範圍内擦拳磨掌，雄心勃勃，也要力争取得在行業大勢下的最大化收益，越來越多的區域市場同時(shí)面(miàn)臨一二線名酒、區域名酒之間混戰和競争，而這(zhè)些品牌由不同的經(jīng)銷商代理，直接顯現的就(jiù)是經(jīng)銷商之間的競争和比拼，市場運作難度加大。

05 新形勢下，廠商合作模式的變化需要經(jīng)銷商新的改變

廠商合作上模式經(jīng)曆一系列的變革，從廠商之間對(duì)市場的把控程度上可以分位三個模式：以商業爲主的合作模式，主要有底價操作或者貼牌買斷操作等方式；以廠家爲主導的市場運作模式，主要有廠家成(chéng)立辦事(shì)處直營或者商業隻是配送商等模式；還(hái)有一種(zhǒng)是廠商共同運作市場的半控價模式。

基于白酒行業的競争的升級、渠道(dào)複雜性的提升，未來廠商之間合作趨向(xiàng)于戰略合作，廠家做“營”的工作，商家做“銷”的工作，或者成(chéng)立真正的聯營公司，雙方共同打造品牌，獲取行業大勢下的業績。市場渠道(dào)第一品牌的打造，其核心理念就(jiù)是廠商一體化，新形勢下同樣(yàng)要求經(jīng)銷商及時(shí)進(jìn)行調整和轉變，和白酒廠家一起(qǐ)獲得行業大勢下的成(chéng)功。

06白酒經(jīng)銷商的未來之路

在行業大勢下，中國(guó)酒水經(jīng)銷商的未來存在著(zhe)三個發(fā)展方向(xiàng)——向(xiàng)上、居中、向(xiàng)下。向(xiàng)上：合資收購酒廠、買斷品牌，進(jìn)行品牌運營；居中：單區域或多區域商業整合，形成(chéng)商業航母；向(xiàng)下：整合終端，參與直面(miàn)消費者的終端競争，形成(chéng)自己的終端品牌。

白酒經(jīng)銷商的向(xiàng)上整合之路

經(jīng)銷商向(xiàng)上整合有兩(liǎng)大方向(xiàng)：一是買斷品牌，進(jìn)行品牌運營；二是合資收購酒廠，進(jìn)入價值鏈上遊。

很多轉變創新思維較快的經(jīng)銷商走在了前面(miàn)，也是行業大勢下最大的赢家，作爲普通經(jīng)銷商向(xiàng)上遊收購酒廠或定制買斷品牌的案例也開(kāi)始逐步增多。

白酒經(jīng)銷商的居中整合之路

白酒經(jīng)銷商的居中整合之路有兩(liǎng)大核心方向(xiàng)：一是跨區域在供應鏈層面(miàn)展開(kāi)整合；二是區域内實現多家經(jīng)銷商的整合，在國(guó)内商業層面(miàn)豎起(qǐ)新的商業整合轉變新風。

白酒經(jīng)銷商的向(xiàng)下整合之路

随著(zhe)産品結構的升級，行業競争的加劇，衆多廠家開(kāi)始了新的渠道(dào)模式創新，衆多企業以形象專賣店的方式整合具有人脈資源關系的新型商業，直接切入終端，面(miàn)對(duì)消費者。

在新形式下，作爲經(jīng)銷商完全可以創新渠道(dào)模式，直接參與到市場的競争中。白酒經(jīng)銷商向(xiàng)下整合是未來發(fā)展的一個重要方向(xiàng)，其核心是整合終端煙酒店或者自建終端形象店的模式，形成(chéng)自由品牌效應，掌控終端，以這(zhè)種(zhǒng)方式獲得向(xiàng)上遊的議價能(néng)力以及個體長(cháng)久的發(fā)展。

一是植入現代化的經(jīng)營管理方式，全方位引進(jìn)數字化的管理。相比之下，酒水行業是傳統的行業，管理比較粗放，精細化的管理比較缺失。連鎖專賣店提供的産品種(zhǒng)類衆多，銷售方式多樣(yàng)化，隻有通過(guò)精細化的數字管理，專業的進(jìn)銷存管理，才能(néng)實現運營成(chéng)本的降低，實現效益的最大化。

二是統一的配送方式。專賣店品牌形象的打造核心是爲消費者提供物美價廉，具有品質保證的商品，總部統一采購和配備能(néng)夠有效規避假冒僞劣、以劣充好(hǎo)等酒水産品的沖擊。

三是利用商業連鎖模式的規模效應與學(xué)習效應，發(fā)育企業自身運營能(néng)力。現代商業連鎖模式通過(guò)現代化經(jīng)營管理方式的植入與統一的物流系統的配備，全面(miàn)實現了終端連鎖的人、财、物等方面(miàn)的标準化運營。通過(guò)不斷放大的終端連鎖數量，充分利用此種(zhǒng)模式的規模效應與學(xué)習效應，低成(chéng)本地發(fā)育企業自身的運營管理的核心能(néng)力。

在白酒行業大勢下，在面(miàn)對(duì)上下遊的擠壓和來自同行們的更加激烈競争的格局下，白酒經(jīng)銷商要敏銳的抓住商業的未來發(fā)展之路，解放思想，創新思維，不斷進(jìn)行自我調整，積極尋求未來的破局之路，順應行業大勢所趨，取得更輝煌的成(chéng)績！