鍾方達：大衆酒就(jiù)是産品與營銷之間的平衡
來源：酒市網
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發(fā)布時(shí)間：2015-7-1
當白酒褪去浮華，回歸質樸，蓦然回首，行業不談酒質酒品久矣！多年來，很多白酒廠内都(dōu)有一條不成(chéng)文的規矩：技術領導的待遇，無論是房子還(hái)是車子，與總經(jīng)理(廠長(cháng))一樣(yàng)。
酒企技術領導者對(duì)白酒的理解決定了酒的風格，他們對(duì)生産的管理決定了酒的品質。他們是酒品的設計者，酒質的代言人。但他們往往被(bèi)深藏于後(hòu)台，不爲人知。現在，讓我們走近這(zhè)些用生命去釀造的人。
不變的酒來自不變的人
盛夏的習水縣習酒鎮，免不了炎熱的氣溫。就(jiù)像白酒産業的低迷期，不少酒商陷入無奈的市場疲軟季節。
當記者來到貴州茅台酒廠集團總經(jīng)理助理、貴州茅台酒廠集團習酒有限責任公司總經(jīng)理鍾方達的辦公室準備采訪時(shí)，來自安徽的經(jīng)銷商老李拿著(zhe)一瓶1989年的習水大曲急匆匆地沖到鍾方達的面(miàn)前：“鍾總，你先幫我看看這(zhè)瓶酒是你們這(zhè)的嗎，是不是真的？”鍾方達拿起(qǐ)酒瓶看了看故意說(shuō)：“我也不知道(dào)。”此時(shí)，老李的臉上略顯出幾許無奈和急躁：“我花大價錢買了一箱，不會(huì)買到假的吧？”
鍾方達將(jiāng)他領到實驗室，這(zhè)時(shí)，一名工作人員拿來一瓶看上去和老李手中一模一樣(yàng)的老酒。“我們對(duì)比對(duì)比吧。”鍾方達將(jiāng)兩(liǎng)瓶酒在面(miàn)前一放，仔細一看，還(hái)真有不同。酒體顔色有著(zhe)細微的色差，商标的顔色和字體也有著(zhe)明顯的不同。面(miàn)對(duì)外觀的差異，老李搶著(zhe)說(shuō)，這(zhè)一定是存放不同的原因。見老李還(hái)不死心，鍾方達打開(kāi)了兩(liǎng)個酒瓶，分别取了一兩(liǎng)滴放在試驗儀中，不一會(huì)兒，産品具體的數值被(bèi)打印機打了出來。拿著(zhe)差異巨大的數值單據，鍾方達耐心地向(xiàng)老李解釋哪些是範圍内的，哪些是範圍外的。此時(shí)，老李服了。
鍾方達告訴記者，醬香型白酒國(guó)家級标準、省級标準目前已陸續出台，習酒對(duì)于品質的把控，不僅會(huì)遵照國(guó)标、省标等要求，而且企業内部還(hái)有一套更爲嚴格的審核标準。“同一型号的産品，由于材料和釀造天氣的不同，每年乃至每個批次的酒體都(dōu)會(huì)有所不同。爲了确保每個批次的統一性，我們會(huì)在每個批次抽出一些酒作爲本次審核的标準。而現在我手上這(zhè)一瓶，就(jiù)是按照老李那一瓶的年份而留下的标準樣(yàng)酒。”
“酒的風格其實就(jiù)是釀造者的傳統技藝，10年前釀造習酒的人，今天可能(néng)還(hái)是那個人；20年前釀造習酒的那個人，也許是今天這(zhè)個釀造習酒人的老師。技藝的傳承延續了習酒的風格，就(jiù)這(zhè)麼(me)簡單。”鍾方達說(shuō)。
習酒吃過(guò)質量的虧
就(jiù)在習水酒廠迅猛發(fā)展的時(shí)候，1991年前後(hòu)發(fā)生的一件事(shì)，成(chéng)了鍾方達生命中最沮喪、觸動最大的一場回憶。
1990年後(hòu)，習水酒廠的産品由于質量較高、價位較低等優勢，在市場銷售中節節高升。“雖然那個時(shí)候我們的産能(néng)已有一定規模，但面(miàn)對(duì)供不應求的商家，我們決定從四川等地進(jìn)行基酒的收購。”鍾方達說(shuō)，“當時(shí)買回來，我們也覺得沒(méi)什麼(me)，廠裡(lǐ)再自己勾調一下，産品質量也不差。但是後(hòu)來我們明白一個道(dào)理，不是自己釀的酒，質量上就(jiù)不能(néng)完全把控，遲早會(huì)出大問題的。”1991年，由于基酒供貨商在質量上的不認真，弄虛作假，個别批次的産品在進(jìn)入市場後(hòu)，陸續出現沉澱的現象。而此時(shí)，随著(zhe)國(guó)家宏觀經(jīng)濟調控及内部管理等諸多主客觀因素影響，在習水酒廠“沉澱門”的導火線下，習酒的發(fā)展陷入困境并瀕臨破産。
“當時(shí)酒廠是真沒(méi)錢了，不要說(shuō)給工人們發(fā)工資，包裝酒的瓶子、盒子的錢，都(dōu)需要等銷售部的回款才能(néng)買。原本4000人的大廠不得不裁掉了2400多人。”習酒公司工會(huì)主席沈必方說(shuō)，1996年，習酒廠開(kāi)始大面(miàn)積停産，停發(fā)工資，很多工人下崗。
時(shí)隔多年再向(xiàng)記者講起(qǐ)這(zhè)段曆史時(shí)，鍾方達的心情依然特别沉重：“這(zhè)些人大多是家裡(lǐ)的壯勞力，他們下崗了，整個家庭無以爲繼。”走在習水縣的街道(dào)上，每每遇到那些沒(méi)能(néng)再回酒廠的老工人，鍾方達心裡(lǐ)總有一種(zhǒng)說(shuō)不出的心酸。這(zhè)是習酒的第二次停産，也是鍾方達在習酒廠裡(lǐ)第一次真正經(jīng)曆的挫折。看著(zhe)那些下崗員工和停擺的機器，鍾方達強烈意識到，領導層的每一個決策都(dōu)直接關系到基層員工的命運。而這(zhè)時(shí)，對(duì)習酒品質的堅持，對(duì)可持續、健康的增長(cháng)訴求，開(kāi)始在鍾方達心中打上了烙印。
質量和營銷一個都(dōu)不能(néng)少
随著(zhe)企業銷售的劇烈下滑，時(shí)任習水酒廠生産科科長(cháng)的鍾方達首先停止了對(duì)基酒的收購，他說(shuō)：“經(jīng)曆這(zhè)件事(shì)情以後(hòu)，我相信在習酒今後(hòu)的曆史中絕對(duì)不會(huì)再出現這(zhè)種(zhǒng)傻事(shì)了。”遺憾的是，鍾方達對(duì)産品質量進(jìn)行的“悔改”，似乎并沒(méi)有收獲銷量上的再次回升。“後(hòu)來我才漸漸明白，如今的白酒，已不再是那個‘酒香不怕巷子深’的年代，質量是一方面(miàn)，營銷更是一方面(miàn)。”鍾方達說(shuō)。1996年，鍾方達主動提出申請調到前線做銷售。
“别看我又是評酒委員，又是工程師，其實我還(hái)做過(guò)銷售。當時(shí)在蘇州一個市場，最高峰的時(shí)候，我能(néng)做到2000萬元。”鍾方達說(shuō)。從1996年到1998年，鍾方達進(jìn)入習水酒廠銷售部，主管蘇、浙、皖、滬四地的華東銷售市場，并在短短的3年時(shí)間裡(lǐ)，成(chéng)爲習水酒廠裡(lǐ)的銷量能(néng)手。
1998年，茅台兼并習酒，于危難之際擔當習酒母公司之重任，帶動習酒複興發(fā)展。也是在這(zhè)個時(shí)候，鍾方達再次從銷售的位置上調回到技術管理的崗位。鍾方達說(shuō)：“茅台兼并後(hòu)的習酒首先赢得了重新整合企業資源、恢複造血功能(néng)的機遇，尤其是在茅台品牌巨大市場影響力的輻射之下，習酒也獲得了重塑金身、大展拳腳的有利條件。”
至此，9年的生産工作、3年的銷售工作，讓鍾方達漸漸明白一個道(dào)理：“品質第一，但營銷更重要，沒(méi)有營銷的品牌，不管質量再卓越，依然會(huì)在默默無聞中消失。”
近年來，随著(zhe)金質習酒系列、銀質習酒系列、習醬系列的推出，通過(guò)各種(zhǒng)廣告宣傳和銷售平台，習酒“大衆醬香”的品質和營銷開(kāi)始陸續發(fā)力。“大衆酒時(shí)代已經(jīng)來臨，大衆酒最重要的是什麼(me)？大家都(dōu)說(shuō)是質量和價格的性價比凸顯。但我認爲不是，價格都(dōu)看得見，但質量看不見，隻有讓消費者喝到那才能(néng)證明你的質量好(hǎo)。怎樣(yàng)讓消費者喝到？這(zhè)就(jiù)看你的營銷戰略和戰術了。所以，大衆酒其實就(jiù)是産品與營銷之間的平衡。”鍾方達表示。
